行銷漏斗圖是把客戶旅程視覺化的工具，畫出一個人從陌生到成為鐵粉的完整路徑。不過很多中小企業老闆只熟 AIDA 一種模型，在不同業態或客戶旅程裡套錯，行銷就容易脫節。做行銷顧問十五年，看過 B2B 顧問用 AIDA 六個月沒成交、換成 TOFU-MOFU-BOFU 三個月談成五個高客單案子，也看過電商用錯漏斗、廣告 ROAS 卡在 1.5。差別往往不在客戶身上，關鍵是有沒有用對漏斗模型。這篇介紹三大主流漏斗（AIDA、TOFU-MOFU-BOFU、RACE）、各階段的內容對應、轉換率指標、台灣案例，還有 AI 時代漏斗的變化。
三大主流漏斗模型介紹：AIDA、TMB、RACE
AIDA，最經典的一個
AIDA 的結構是 Attention（注意）、Interest（興趣）、Desire（慾望）、Action（行動）。1898 年由 E. St. Elmo Lewis 提出，是最古老、但到現在還最廣用的模型，適合 B2C、衝動購買和視覺類產品。
TOFU-MOFU-BOFU，B2B 的標配
這個模型把漏斗分成三段。TOFU（Top of Funnel）是陌生階段，重點在建立認知。MOFU（Middle of Funnel）是考慮階段，培養興趣。BOFU（Bottom of Funnel）是決策階段，促成成交。適合 B2B、SaaS、高客單價和決策週期較長的生意。想更深入可以參考 B2B 行銷指南。
RACE，數位整合版
RACE 的結構是 Reach（觸及）、Act（互動）、Convert（轉換）、Engage（持續經營），由 Smart Insights 提出，是數位行銷時代比較完整的一套，適合數位品牌、訂閱制，以及需要長期客戶關係的生意。
各模型的階段內容對應
知道模型結構之後，實際每個階段要放什麼內容，用三張表對照比較清楚。
| AIDA 階段 | 內容類型 |
|---|---|
| Attention | IG Reels、TikTok、廣告（視覺刺激） |
| Interest | 部落格文章、YouTube 教學 |
| Desire | 客戶見證、案例、評論 |
| Action | 折扣、限時優惠、試用 |
| TOFU-MOFU-BOFU | 內容類型 |
|---|---|
| TOFU | 教學文、行業洞察、趨勢 |
| MOFU | 比較文、評估工具、Webinar |
| BOFU | Demo、試用、提案、報價 |
| RACE 階段 | 內容類型 |
|---|---|
| Reach | SEO、廣告、社群 |
| Act | 互動內容、訂閱、加 LINE |
| Convert | 銷售頁、Email 序列 |
| Engage | 會員、社群、Newsletter |
漏斗的轉換率指標
把每個階段的轉換率抓出來，就能看出漏斗大概健不健康。下面是常見的參考區間。
| 階段 | 轉換率（電商） | B2B SaaS |
|---|---|---|
| 觸及到興趣 | 1% 到 5% | 0.5% 到 2% |
| 興趣到決策 | 10% 到 30% | 5% 到 15% |
| 決策到行動 | 30% 到 60% | 20% 到 40% |
| 整體轉換 | 0.5% 到 3% | 1% 到 5% |
這只是參考，每個行業毛利結構不同，數字會有落差。哪一階段的轉換率明顯偏低，通常就是漏斗的洩漏點。常見的三種情況，觸及高但興趣低，多半是內容沒對到目標受眾。興趣高但決策低，通常是信任度不夠。決策高但行動低，很可能是結帳流程有問題。
用一家手工烘焙店來看怎麼套
拿一家台灣的手工烘焙店當例子，同樣的生意，用不同模型套出來的做法會不一樣。
用 AIDA 套的話，注意階段用 IG Reels 拍「三個你不知道的烘焙真相」，興趣階段用部落格寫「為什麼手工烘焙比連鎖好」，慾望階段放客戶見證，像淑芬分享小孩過敏改善的關鍵，行動階段就首購送 100 元折扣。
如果改用比較適合中小企業的 RACE，觸及用 SEO 部落格、IG 加 Google 商家，互動用加 LINE 領免費教材，轉換用 Email 序列加試吃體驗，持續經營則做會員專屬加定期推送。
AI 時代的漏斗變化
漏斗不再是一條直線
以前的漏斗是一條線，陌生、認識、興趣、決策、行動一路走下來。現在比較像蛛網，客戶會在不同階段跳進跳出，看到 IG 之後跳去問 ChatGPT，再跳到 Google 搜評論，又跳到蝦皮看價格，然後回 IG 看更多 Reels，最後才決定買。
從漏斗到飛輪（Flywheel）
HubSpot 提出飛輪（Flywheel）的概念，成交不是終點，客戶會回到中心推動下一輪。意思是成交之後關係沒有結束，客戶還會持續貢獻，回購、推薦、留下見證。
AI 時代漏斗的四個變化
有幾個變化值得留意。一個是客戶會在五到十個觸點接觸品牌，漏斗不再是一條直線。再來是 Google 的 AI Overview 會直接給答案，傳統的搜尋、點擊、落地頁這條路被打亂了。加上每個客戶的旅程都不太一樣，很難用一個模板套所有人。還有一點很現實，留住舊客比拉新客便宜五到七倍，所以 RACE 特別強調的持續經營，就變得比以前更重要。
漏斗最常見的五個錯誤
最常見的一種，是只做 BOFU，一直在促銷卻沒經營 TOFU，結果沒有新客進來。也有人反過來把漏斗切得太細，硬拆成八到十個階段，反而失焦，通常三到五個階段就很夠用。再來是根本沒在看轉換率，數據不看，就不知道到底哪一段在漏。還有一個常見狀況，是對所有受眾都用同一套漏斗，但新客和熟客的旅程差很多，最好分開設計。最後是把漏斗當成一勞永逸，市場和受眾都會變，大概每六到十二個月要回頭重新檢視一次。
結語，用對漏斗模型差很多
行銷漏斗的重點是看清楚哪一階段在漏，不是把圖畫得多漂亮。畫漏斗不是目的，找到瓶頸、集中資源解決才是。中小企業與其追新框架，不如選一個漏斗模型用熟，B2C 用 AIDA、B2B 用 TOFU-MOFU-BOFU、數位品牌用 RACE，每季用漏斗檢視一次哪段在漏，集中解決。
如果想知道自己的業態該用哪個漏斗模型、又怎麼跟 Posty AI 系統整合，Posty 有免費說明會，會用實際的業態來分析，預約說明會或加 LINE 諮詢都可以。
常見問題
AIDA、TOFU-MOFU-BOFU、RACE 哪個漏斗模型最好？
沒有最好的，要看業態。AIDA（Attention、Interest、Desire、Action）是 1898 年提出的，最古老但到現在還最廣用，適合 B2C、衝動購買和視覺類產品。TOFU-MOFU-BOFU 把漏斗分成陌生、考慮、決策三段，適合 B2B、SaaS、高客單價和決策週期長的生意。RACE（Reach、Act、Convert、Engage）是數位時代比較完整的一套，適合數位品牌、訂閱制和需要長期關係的生意。大致分的話，B2C 用 AIDA、B2B 用 TOFU-MOFU-BOFU、數位品牌和 SaaS 用 RACE。與其追很多新框架，不如選一個用熟，每季檢視一次哪段在漏，集中資源解決。
行銷漏斗各階段轉換率多少算健康？
電商的參考區間，觸及到興趣大約 1% 到 5%，興趣到決策 10% 到 30%，決策到行動 30% 到 60%，整體轉換 0.5% 到 3%。B2B SaaS 通常低一些，觸及到興趣 0.5% 到 2%，興趣到決策 5% 到 15%，決策到行動 20% 到 40%，整體 1% 到 5%。哪一階段明顯偏低就是洩漏點。觸及高但興趣低，多半是內容沒對到受眾，可以重新檢視受眾輪廓和內容方向。興趣高但決策低，通常是信任度不夠，補上客戶見證、案例和評論。決策高但行動低，多半是結帳流程卡住，優化結帳頁、增加付款方式、減少必填欄位。實務上每個月看一次各階段轉換率，找出最低的一兩段集中改善，把一段提升五成，比每段都提升一成對整體影響更大。
AI 時代行銷漏斗有什麼變化？
大概有四個變化。客戶會在五到十個觸點接觸品牌，像 IG、Google、PTT、ChatGPT、朋友推薦，漏斗不再是直線。Google 的 AI Overview 會直接給答案，傳統的搜尋、點擊、落地頁被打亂。每個客戶的旅程都不一樣，沒有一個模板適用所有人。而且留住舊客比拉新客便宜五到七倍，所以 RACE 強調的持續經營變得更重要。另外 HubSpot 提出飛輪的概念，成交不是終點，客戶會回到中心推動下一輪，持續帶來回購、推薦和見證。實務上可以保留漏斗的思考，再加上飛輪的邏輯，並用 GA4 的跨裝置歸因和 UTM 標籤，把多管道的路徑追蹤起來。
怎麼找出行銷漏斗哪段在漏？
大概三個步驟。先替每個階段設好衡量的工具，觸及看 GA4 流量，興趣看頁面停留時間、Email 訂閱率、IG 互動率，決策看商品頁瀏覽、加入購物車、諮詢預約，行動看實際購買和成交。接著對照行業基準，哪個階段的轉換率明顯低於中位數，那裡就是洩漏點。找到之後，把資源集中在那一段。舉例來說，如果觸及十萬、興趣只有一千，等於 1%，但行業中位數是 3% 到 5%，代表內容沒打到受眾，方向是重新檢視受眾輪廓、改寫文案、換受眾鎖定。又或者決策五百、行動一百，只有兩成，但中位數是四成，那多半是結帳流程有問題。把一個洩漏點提升五成，比同時改五個地方各提升一成有效得多。
中小企業該畫幾個漏斗？
至少兩個，一個新客漏斗、一個熟客漏斗，因為兩者的旅程完全不同。新客漏斗從陌生走到成交，重點在降低決策門檻，用試用、見證、保證。熟客漏斗從成交走到回購、推薦、變成鐵粉，重點在提升終身價值，用會員制度、新品搶先、推薦獎勵。很多中小企業只設計新客漏斗、忽略熟客，結果獲客成本越來越高、毛利越來越薄。做法上，新客漏斗可以用 AIDA 或 TOFU-MOFU-BOFU，熟客漏斗用 RACE，尤其是持續經營那一段，每季各檢視一次轉換率。年營收五千萬以下的公司，大概新客和熟客各投一半資源。年營收超過五千萬，可以把六成資源放熟客，因為熟客的終身價值往往是新客的五到十倍。